Печать

Как люди Покупают

Опубликовано Авторские научно-практические статьи

Рейтинг:   / 0
ПлохоОтлично 

Как люди покупают     Это один из главных вопросов, который должен волновать профессионального маркетолога и рекламиста. Дело в том, что продукты различных категорий покупают по-разному. По-разному могут покупать и конкретные продукты в одной и той же категории. Кроме того, по-разному покупают и в различных сегментах рынка и регионах. Это особенно заметно на примере России.

     Как мы знаем, перепродавцы и посредники требуют особого подхода. Анализировать следует все аспекты принятия решения о покупке.

     Не следует забывать о том, что любое решение, включая решение о покупке, имеет как рациональную, так и эмоциональную составляющие.

     Есть простые и сложные покупки. Очень много покупок являются рутинными, при совершении их Клиент не тратит времени на принятие решения. В ряде категорий только очень рискованный человек будет принимать решение без участия «эксперта». Все больше продуктов покупают без участия продавца в магазинах самообслуживания и через Интернет. Многое человек приобретает, выбирая продукт прямо на месте покупки. И так далее.

     Задача маркетолога – продвинуть потенциального Клиента в направлении покупки, и чем дальше, тем лучше. Для этого используют все средства: рекламу, промоушн, дегустации, показы и т.д. Очень многое здесь зависит от квалификации продавца, именно поэтому на западных фирмах продавцов отбирают и обучают очень тщательно. 

     Изучение Клиента в значительной мере – это всестороннее изучение всего, что связано с его потребностями. К этому изучению маркетолог должен относиться очень серьезно. При этом он должен полагаться не столько на опросы, сколько на свои наблюдения, воображение и гипотезы.

     В частности, он должен уметь отличать заявляемые потребности от истинных потребностей. Он также должен представлять себе незаявленные и скрытые потребности.

     Если предлагаемый на рынок продукт удовлетворяет потребности, о существовании которых знает далеко не каждый Клиент, то маркетинговая кампания будет успешной только тогда, когда компания разъяснит Клиенту наличие этих потребностей, использовав для этого все каналы маркетинговых коммуникаций, и не представит свой продукт, как средство удовлетворения этих потребностей.

     Создание новых потребностей – это сложное и, часто, дорогостоящее дело. Иногда оно бывает не под силу одной компании; этим часто занимаются профильные ассоциации. Высокотехнологичные компании пытаются создавать новые потребности, наделяя свои устройства все большим количеством функций. При этом они не задумываются о том, нужен ли среднему потребителю, скажем, роуминг на Луне или каждодневное указание температуры на Северном полюсе. Они просто обвешивают свои устройства разными функциями, как новогодние елки игрушками. И за все это должен платить Клиент, которому львиная доля этих елочных украшений не нужна.

     Удовлетворение культурных потребностей стоит особняком. Здесь, как и везде, должен быть тщательно продуманный рыночный подход. Однако есть и особенности: создатели культурных продуктов должны быть социально ответственными, воспитывать вкус и даже патриотизм. Здесь не подходит принцип «пипл хавает».

     Маркетинг, продажа и реклама стоят на том, что человеку по большому счету не нужны собственно продукты. Ему нужны решения его проблем и удовлетворения его потребностей. А посему следует продавать именно решения.

     Клиент иногда готов пойти на компромисс своих потребностей и способов их удовлетворения. Нащупать эту тонкую грань трудно. Это удалось, например, тем авиакомпаниям, которые предложили своим пассажирам компромиссное решение – никаких обедов и прочих навороченных услуг в полете, но зато предельно низкие цены билетов.

     Один из наиболее важных вопросов в маркетинге – как люди покупают?

     Покупки бывают разные. Следует различать простые и сложные покупки. Много продуктов люди покупают в режиме рутинной покупки. Очень много продуктов мы выбираем прямо на месте продажи. Есть и экспертные покупки.

     Существует много алгоритмов покупки, которые маркетолог должен анализировать применительно к его продуктам.

     Все это предполагает творческий анализ! 

  • К Вам выстроится очередь из Покупателей, Клиентов и Партнеров.
  • Больше Заказов. Вырастут продажи и прибыль
  • Рациональная оптимизация расходов на рекламу, Без откатов и Без распила бюджета
  • Создание продающих, SEO оптимизированных Сайтов. Реклама в Интернете. Контекстная, баннерная, социальные сети.
  • Клиентоориентированный Маркетинг. Копирайтинг и продающие тексты
  • Реклама на Радио. Продвижение Вашего продукта аудитории домохозяек и автомобилистов
  • Печатная реклама в СМИ и Прессе. Листовки, Газеты, Журналы, Каталоги из типографии
  • Реклама в Метро и наземном общественном транспорте. Эффект аудитории пленника
  • Наружная реклама. Билборды, Брендмобили, Световые Короба, Вывески и Штендеры.
  • Рекламные видео ролики. Для ТВ, Социальных сетей и Сайта. Телевизионное продвижение
  • К Вам выстроится очередь из Покупателей, Клиентов и Партнеров
  • Больше Заказов. У Вас Вырастут Продажи и Прибыль
  • Рациональная оптимизация расходов на рекламу, Без откатов и Без распила бюджета
  • Создание продающих Сайтов. Реклама в Интернете, Контекстная, Яндекс, Yandex, Гугл, Google
  • Клиентоориентированный Маркетинг. Копирайтинг и продающие тексты
  • Реклама на Радио. Продвижение Вашего продукта аудитории домохозяек и автомобилистов
  • Печатная реклама в СМИ и Прессе. Листовки, Газеты, Журналы, Каталоги из типографии
  • Реклама в Метро и наземном общественном транспорте. Эффект аудитории пленника
  • Наружная реклама. Билборды, Брендмобили, Световые Короба, Вывески и Штендеры.
  • Рекламные видео ролики. Для ТВ, Социальных сетей и Сайта. Телевизионное продвижение
  • Прибыль течет туда, где есть мозги
    Девиз General Motors
  • Не путайте продажу с искусством.

    Д. Тейлор

  • Никто не ждет ваших сообщений.

    У. Бернбах

  •  Литераторы имеют к рекламе отношение, не более, чем ораторское искусство к искусству личной продажи.

    К. Хопкинс

  • Идеям нужны не только крылья, но и фюзеляж.

    В. Шёнерт

  • Делайте интересным продукт, а не рекламу.

    Р. Ривс

  • Агентства разоряют клиентов, повторяя одни и те же ошибки.

    Д. Огилви

  • И когда только реклама станет занятием для взрослых!

    Г. Госсидж

  • Думай!

    Девиз IBM

  • Рынок никогда и ничего не покупает, покупают потребители.

    Т. Питерс

  • Имеет значение лишь то, что трогает покупателя.

    Э. Вуларт

  • Относитесь к потребителю как к высокоценному активу компании.

    Т. Питерс

  • Беды начинаются как раз тогда, когда мы перестаем слушать Клиента.

    Д. Кернс

  • Современный маркетинг – это удовлетворение запросов потребителей.

    М. Симагути

  • Маркетинг – это не чья-то отдельная, а общая ответственность.

    Д. Уэлч

  • Знание того, как обратиться к своим клиентам.

    Д. Петерсон

  • Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что не следовало бы делать вовсе.

    П. Друкер

  • Купить-то и дитя купит, а вот продать – и дед намается.

    Купеческая пословица

  • Существует лишь одно достоверное определение цели бизнеса – создание потребителя.

    П. Друкер

  • Берегитесь неправильного знания; оно опаснее невежества.

    Б. Шоу

  • Никогда не рано спросить себя: делом я занимаюсь или пустяками?

    А. Чехов

  • Самое большое расстояние – до кошелька.

    Еврейская пословица

  • Если у вас есть хорошая продающая идея, то написать для вас рекламу сможет ваша секретарша.

    М. Хайт

  • Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными.

    П. Друкер

  • Если реклама не продает – то грош ей цена.

    Н. Берри

  • Никто бы не стал использовать рекламу, если бы он мог встретиться со всеми клиентами лицом к лицу.

    М. Хайт

  • Я не прожил и дня без продажи. Если я во что-то верю, я продаю это.

    Э. Лаудер

  • Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.

    Китайская пословица

  • Не путайте продажу с искусством.

    Д. Тейлор

  • Реклама – это продажа в печати.

    Д. Кеннеди

  • Людей впечатляют простые слова.

    У. Черчилль

  • Реклама – это замена личной продажи.

    Р. Ривс

  • Продавать товары, а не себя.

    У. Бернбах

  • 99% рекламы мало что продает.

    Д. Огилви

  • ЧТО вы говорите в рекламе, важнее чем КАК вы это говорите.

    Д. Огилви

  • Чтобы вас услышали, нужно, чтобы вам поверили.

    Аристотель