Печать

Клиенты и Покупатели, кто они?

Опубликовано Авторские научно-практические статьи

Рейтинг:   / 1
ПлохоОтлично 

Клиенты и Покупатели, кто они?     Маркетолог должен быть хорошим «людоведом» и «душелюбом». Его должен всегда интересовать человек живущий во всех его проявлениях, особенно в его отношении к продуктам его категории: человек и кофе, человек и пиво, человек и кондиционер, человек и автомобиль. В нашем стремительно меняющемся мире важно не проглядеть общие социальные тенденции, которые могут серьезно повлиять на бизнес.

     Всегда нужно помнить, что человека интересует только он сам, и не строить радужных надежд относительно его якобы живого интереса к вашей горячо любимой фирме и вашей замечательной продукции.

     В океане информации человек научился защищаться от информационного шума. Он может отлично защититься и от вашей рекламы. Во всем, что не касается его профессии или хобби человек предпочитает идти по пути наименьшего сопротивления, стремясь затратить как можно меньше жизненных ресурсов на принятие незначительных для него решений, часто руководствуясь стадными рефлексами.

     Приобретая продукт, в котором человек не очень разбирается, он часто пользуется советом «эксперта». В сложном продукте он ценит простоту. Он не любит читать инструкции, особенно если они написаны «яйцеголовым» языком. Человек во многом хотел бы быть профессиональным «чайником». Тестируйте все на чайниках!

     Если вы любите проводить опросы, то не обольщайтесь – человек живущий от них не в восторге, особенно если они длинные и глупые. В своих ответах на ваши вопросы он может вдохновенно врать. А посему не увлекайтесь опросами! Лучше наблюдайте и анализируйте.

     Простой человек далеко не всегда может определить качество продукта, особенно его скрытое качество. Так что если вы, как профессионал, убеждены в высоком качестве вашего продукта, донесите это до вашего покупателя-неспециалиста просто и убедительно, на его языке.

     Маркетолог должен изучать поведение потребителя вообще, и «своего» продукта в частности. Он должен иметь по возможности наиболее полное представление о характере покупки его продукта: простая или сложная, привычная или редкая. Если его продукт покупают в режиме самообслуживания, то это предъявляет исключительные требования к маркетинговой нагрузке упаковки.

     Существует несколько классификаций покупателей по разным параметрам. Маркетологу важно знать все статистические характеристики своих Клиентов. В противном случае он будет, например, рекламировать своим посредникам продукт так, как будто они сами являются его потребителями.

     Вопрос вопросов в маркетинге – как покупают продукт? Как о нем узнают, как его выбирают, как его оценивают? Знание ответов на эти и многие другие вопросы позволяет маркетологу сегментировать рынок. Входящие в сегмент Клиенты могут отличаться по ряду параметров. Старайтесь узнать о Клиенте как можно больше. Без этого вы не сможете ему помочь принять решение о покупке вашего продукта. Создайте памятку «как покупать…» для Вашей продукции.

     В последнее время особую популярность приобрел так называемый маркетинг отношений. Однако при неправильном его использовании эффект может быть нулевым. Здесь опять же многое зависит от содержания ваших «отношений» с Клиентом.

     Проявление Клиентом недовольства – это ресурс, которым надо научиться пользоваться. Научитесь не только быстро и эффективно устранять причины недовольства, но и использовать эти эпизоды для улучшения имиджа вашей компании.