Печать

Эмоции и Разум в Маркетинге

Опубликовано Авторские научно-практические статьи

Рейтинг:   / 1
ПлохоОтлично 

Эмоции и Разум в Покупке     Эмоции и Разум - неразделимы.

     В процессе продажи, потребителю необходимо давать как логическую, так и эмоциональную информацию о товаре. Величина соотношения между логикой и эмоциями зависит от темперамента потребителя и от ситуации.

     Так как же проявляются эмоции и разум в маркетинге:  в процессе принятия решения о покупке и принадлежности к референтной группе ...

     Эмоции при принятии решения о покупке

     Приобретая ботинки и джинсы мы учитываем красоту и престижность, но мы не забываем и о функционале. Приобретая набор отверток и молотков, мы, при прочих равных условиях, можем обратить внимание и на внешний вид. Один производитель, продвигая свои компьютеры, использовал в качестве продающего момента, фамилию известного дизайнера. Выбирая косметику, для женщин важны и такие факторы: "увлажнение 48 часов", "не смывается в бассейне", "не размазывается по одежде", "эргономичность упаковки", "срок применения" и другие чисто рациональные моменты. Вот вам примеры сочетания эмоций и разума.

     В промышленном оборудовании и военной технике, успешная реклама может состоять полностью только из рациональных продающих моментов. Но не стоит забывать о специальном рекламном тексте в таком случае. В нем должно быть двойное описание, как для технаря-инженера с сухими цифрами, так и для человека не искушенного в технике, но при этом принимающего решение о покупке. Для такого потребителя в тексте описывается весь набор продающих моментов товара, в стиле "Что Мне это Даёт?"

     Существуют категории товаров, реклама для которых может создаваться на 100% только из эмоциональных продающих моментов. Это духи, элитные товары и элитная сфера услуг.

     Вот пример необычной рекламы автомобилей SAAB из 80-х годов:

     Вот пример необычной рекламы автомобилей SAAB из 80-х годов:

     Заголовок слева – «Автомобиль для левого полушария вашего мозга»; заголовок справа – «Автомобиль для правого полушария вашего мозга». Текст описывает как рациональные, так и эмоциональные продающие моменты; не только «болты и гайки», но и престижность, эстетичность, удовольствие от езды и прочие эмоциональные аспекты.

     При принятии решения о покупке, покупатель испытывает Животные Эмоции, разглядывая, трогая, примеряя и трогая на вкус продукты. Для создания этих эмоций используют тест-драйвы, дегустации, используют музыку и запахи в помещениях. Интеллектуальные Эмоции возникают у потребителя уже при логической оценке последствий данной покупки.

Эмоции связанные с принадлежностью к референтной группе.

     Это интеллектуальные эмоции. Принадлежать к определенной группе человек может реально или в мечтах. Принято считать, что популярность Мальборо вызвана желанием офисных клерков походить на суровых ковбоев.

     Степень «референтности» товаров и услуг может быть разной. В некоторых случаях референтность может быть доминирующим мотивом покупки. Для чего человек, у которого уже есть несколько футболок, покупает футболку с символикой спортивного клуба, организации, вуза и пр.?

     Хотя в редких случаях эта принадлежность выражается в обладании определенной маркой (например, мотоцикла Harley-Davidson), чаще всего достаточно придерживаться определенного «дресс-кода», стиля прически, макияжа, жаргона и пр. По виду и поведению можно отличить представителей многих сословий, профессий, клубов и пр.

Эмоции, связанные с конкретной маркой.

     Это излюбленная тема эмоциональных маркетологов и «брэнд-ологов». Все они говорят не просто об эмоциях, а об устойчивых эмоциональных связях, которые якобы существуют у обывателя с сотнями марок. Но это все глубокое заблуждение. Стоит помнить, что в основе стоит сам товар и его качество удовлетворения потребностей потребителей, а уже затем формируется бренд. Только успешный продукт может создать Известный бренд, а не наоборот, как многие сейчас пытаются делать и терпят фиаско.

  • К Вам выстроится очередь из Покупателей, Клиентов и Партнеров.
  • Больше Заказов. Вырастут продажи и прибыль
  • Рациональная оптимизация расходов на рекламу, Без откатов и Без распила бюджета
  • Создание продающих, SEO оптимизированных Сайтов. Реклама в Интернете. Контекстная, баннерная, социальные сети.
  • Клиентоориентированный Маркетинг. Копирайтинг и продающие тексты
  • Реклама на Радио. Продвижение Вашего продукта аудитории домохозяек и автомобилистов
  • Печатная реклама в СМИ и Прессе. Листовки, Газеты, Журналы, Каталоги из типографии
  • Реклама в Метро и наземном общественном транспорте. Эффект аудитории пленника
  • Наружная реклама. Билборды, Брендмобили, Световые Короба, Вывески и Штендеры.
  • Рекламные видео ролики. Для ТВ, Социальных сетей и Сайта. Телевизионное продвижение
  • К Вам выстроится очередь из Покупателей, Клиентов и Партнеров
  • Больше Заказов. У Вас Вырастут Продажи и Прибыль
  • Рациональная оптимизация расходов на рекламу, Без откатов и Без распила бюджета
  • Создание продающих Сайтов. Реклама в Интернете, Контекстная, Яндекс, Yandex, Гугл, Google
  • Клиентоориентированный Маркетинг. Копирайтинг и продающие тексты
  • Реклама на Радио. Продвижение Вашего продукта аудитории домохозяек и автомобилистов
  • Печатная реклама в СМИ и Прессе. Листовки, Газеты, Журналы, Каталоги из типографии
  • Реклама в Метро и наземном общественном транспорте. Эффект аудитории пленника
  • Наружная реклама. Билборды, Брендмобили, Световые Короба, Вывески и Штендеры.
  • Рекламные видео ролики. Для ТВ, Социальных сетей и Сайта. Телевизионное продвижение
  • Прибыль течет туда, где есть мозги
    Девиз General Motors
  • Не путайте продажу с искусством.

    Д. Тейлор

  • Никто не ждет ваших сообщений.

    У. Бернбах

  •  Литераторы имеют к рекламе отношение, не более, чем ораторское искусство к искусству личной продажи.

    К. Хопкинс

  • Идеям нужны не только крылья, но и фюзеляж.

    В. Шёнерт

  • Делайте интересным продукт, а не рекламу.

    Р. Ривс

  • Агентства разоряют клиентов, повторяя одни и те же ошибки.

    Д. Огилви

  • И когда только реклама станет занятием для взрослых!

    Г. Госсидж

  • Думай!

    Девиз IBM

  • Рынок никогда и ничего не покупает, покупают потребители.

    Т. Питерс

  • Имеет значение лишь то, что трогает покупателя.

    Э. Вуларт

  • Относитесь к потребителю как к высокоценному активу компании.

    Т. Питерс

  • Беды начинаются как раз тогда, когда мы перестаем слушать Клиента.

    Д. Кернс

  • Современный маркетинг – это удовлетворение запросов потребителей.

    М. Симагути

  • Маркетинг – это не чья-то отдельная, а общая ответственность.

    Д. Уэлч

  • Знание того, как обратиться к своим клиентам.

    Д. Петерсон

  • Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что не следовало бы делать вовсе.

    П. Друкер

  • Купить-то и дитя купит, а вот продать – и дед намается.

    Купеческая пословица

  • Существует лишь одно достоверное определение цели бизнеса – создание потребителя.

    П. Друкер

  • Берегитесь неправильного знания; оно опаснее невежества.

    Б. Шоу

  • Никогда не рано спросить себя: делом я занимаюсь или пустяками?

    А. Чехов

  • Самое большое расстояние – до кошелька.

    Еврейская пословица

  • Если у вас есть хорошая продающая идея, то написать для вас рекламу сможет ваша секретарша.

    М. Хайт

  • Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными.

    П. Друкер

  • Если реклама не продает – то грош ей цена.

    Н. Берри

  • Никто бы не стал использовать рекламу, если бы он мог встретиться со всеми клиентами лицом к лицу.

    М. Хайт

  • Я не прожил и дня без продажи. Если я во что-то верю, я продаю это.

    Э. Лаудер

  • Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.

    Китайская пословица

  • Не путайте продажу с искусством.

    Д. Тейлор

  • Реклама – это продажа в печати.

    Д. Кеннеди

  • Людей впечатляют простые слова.

    У. Черчилль

  • Реклама – это замена личной продажи.

    Р. Ривс

  • Продавать товары, а не себя.

    У. Бернбах

  • 99% рекламы мало что продает.

    Д. Огилви

  • ЧТО вы говорите в рекламе, важнее чем КАК вы это говорите.

    Д. Огилви

  • Чтобы вас услышали, нужно, чтобы вам поверили.

    Аристотель